Kā izmantot apjomu, lai uzlabotu tualetes papīra pamatruļļu cenu noteikšanu

I. Ievads: Mēroga ietekme tualetes papīra pamatruļļu iepirkumos

Ļoti konkurētspējīgajā un izmaksu ziņā jutīgajā tualetes papīra tirgū spēja nodrošināt labvēlīgas cenasTualetes papīra vecāku ruļļiir kritisks rentabilitātes un tirgus daļas noteicošais faktors pārveidotājiem, izplatītājiem un privāto preču zīmju zīmoliem. Lai gan kvalitāte, konsekvence un piegādes ķēdes uzticamība nav apspriežamas, iepirkumu apjoma stratēģiskā sviras efekta izmantošana izceļas kā viens no spēcīgākajiem instrumentiem B2B pircēja arsenālā. Tas nav tikai atlaižu pieprasīšana; tas ir par apjomradītu ietaupījumu izpratni, piegādātāju attiecību optimizēšanu un sarežģītu iepirkumu stratēģiju ieviešanu, kas lielākus pasūtījumu daudzumus pārvērš taustāmās, ilgtspējīgās izmaksu priekšrocībās.

Šajā visaptverošajā rokasgrāmatā tiks padziļināti aplūkota daudzpusīgā pieeja, kas nepieciešama, lai efektīvi izmantotu apjomu, lai panāktu augstākas cenas tualetes papīra ruļļiem. Mēs izpētīsim pamatā esošos ekonomiskos principus, kas padara apjomu pievilcīgu piegādātājiem, analizēsim dažādus cenu noteikšanas modeļus un sniegsim praktiski īstenojamas stratēģijas B2B pircējiem, lai palielinātu savu pirktspēju. Sākot ar piegādātāju izmaksu struktūru izpratni un beidzot ar sarunu taktikas apgūšanu un ilgtermiņa līgumu optimizēšanu, šī raksta mērķis ir sniegt iepirkumu speciālistiem zināšanas un rīkus, lai nodrošinātu ne tikai zemākas cenas, bet arī lielāku vērtību, uzlabotu piegādes ķēdes efektivitāti un spēcīgāku konkurences pozīciju globālajā tualetes papīra tirgū.

II. Izpratne par mērogotu ekonomiku papīra ražošanā

Lai efektīvi vienotos par apjomam balstītām cenām, B2B pircējiem vispirms ir jāapgūst ekonomikas pamatprincipi, kas nosaka papīrfabrikas vēlmi piedāvāt atlaides lielākiem pasūtījumiem. Tualetes papīra ruļļu ražošana ir kapitālietilpīgs process, kam raksturīgas ievērojamas fiksētās izmaksas un apjomradīti ietaupījumi.

Fiksētās un mainīgās izmaksas

Fiksētās izmaksas:Tie ir izdevumi, kas nemainās līdz ar ražošanas apjomu, piemēram, rūpnīcas īre/hipotēka, iekārtu nolietojums, administratīvās algas un pētniecība un attīstība. Papīrfabrika šīs izmaksas rodas neatkarīgi no tā, vai tā ražo vienu vai miljonu vecāku ruļļu.

Mainīgās izmaksas:Šīs izmaksas svārstās tieši atkarībā no ražošanas apjoma. Piemēri ietver izejvielas (celulozi, ķīmiskās vielas), patērēto enerģiju uz tonnu papīra un tiešās darbaspēka izmaksas. Lai gan mainīgās izmaksas palielinās līdz ar ražošanas apjomu,par vienībumainīgās izmaksas dažreiz var samazināties, pateicoties efektivitātei, kas iegūta, palielinot apjomus.

Ražošanas jaudu un to izmantošanas loma

Papīrfabrikas darbojas ar ievērojamām ražošanas jaudām. Maksimāla izmantošanajaudas izmantošanair ārkārtīgi svarīgi rentabilitātei. Kad dzirnavas darbojas ar lielāku pilnas jaudas procentuālo daļu, tās fiksētās izmaksas tiek sadalītas pa lielāku vienību skaitu, tādējādi samazinot vidējās fiksētās izmaksas uz vienu vecāku rulli. Šis vienības izmaksu samazinājums rada piegādātājiem iespēju piedāvāt apjoma atlaides, vienlaikus saglabājot vai pat uzlabojot kopējo rentabilitāti.

Darbības efektivitāte plašā mērogā

Lielāki, konsekventi pasūtījumi ļauj dzirnavām sasniegt vairākus darbības efektivitātes rādītājus:

• Ilgāki ražošanas cikli:Samazina pārejas laiku starp dažādām produktu specifikācijām, samazinot atkritumus un dīkstāves laiku.
• Optimizēta izejvielu iepirkšana:Dzirnavas var vienoties par labākām cenām par saviem celulozes un ķīmisko vielu vairumtirdzniecības iepirkumiem.
• Optimizēta loģistika:Lielāki sūtījumi vienam pircējam var samazināt transportēšanas un apstrādes izmaksas par vienību.
• Samazinātas pārdošanas un mārketinga izmaksas:Liela pasūtījuma nodrošināšana no viena klienta var būt izmaksu ziņā efektīvāka nekā daudzu mazu pasūtījumu iegūšana.

Piegādātāja viedoklis: kāpēc apjoms ir pievilcīgs

No piegādātāja viedokļa liela apjoma pircējs pārstāv:

• Ieņēmumu stabilitāte:Prognozējami, lieli pasūtījumi veicina stabilus ieņēmumu plūsmu un labāku finanšu prognozēšanu.
• Riska samazināšana:Dažādojot klientu bāzi ar dažiem lieliem, uzticamiem pircējiem, var samazināt ar tirgus svārstībām saistīto risku.
• Ražošanas plānošana:Vieglāk plānot ražošanas grafikus, optimizēt krājumus un pārvaldīt izejvielu iepirkumus.
• Konkurences priekšrocība:Lielu līgumu nodrošināšana uzlabo viņu tirgus pozīcijas un reputāciju.

Izpratne par šiem pamatā esošajiem ekonomiskajiem virzītājspēkiem dod iespēju B2B pircējiem efektīvāk formulēt uz apjomu balstītus sarunu argumentus, parādot, kā viņu lielie pasūtījumi veicina piegādātāja efektivitāti un rentabilitāti, nevis vienkārši pieprasīt atlaidi.

III. Stratēģiskie pīlāri apjomam balstītai cenu ietekmei

Apjoma izmantošana labākas cenas noteikšanai nav atsevišķa darbība, bet gan stratēģisks ietvars, kas balstīts uz vairākiem savstarpēji saistītiem pīlāriem. B2B pircējiem sistemātiski jāpievēršas katrai no šīm jomām, lai maksimāli palielinātu savu pirktspēju.

1. pīlārs: precīza pieprasījuma prognozēšana un konsolidācija

Apjoma sviras efekta pamatā ir precīzas zināšanas par savu pieprasījumu. Neprecīza prognozēšana var izraisīt vai nu pārmērīgu krājumu veidošanos (kapitāla piesaisti), vai nepietiekamu krājumu veidošanos (ražošanas pārtraukumus, pārdošanas apjomu zaudējumus), tādējādi anulējot jebkādus apjoma ieguvumus.

• Uzlaboti prognozēšanas modeļi:Izmantojiet vēsturiskos datus, tirgus tendences, sezonālās svārstības un pārdošanas prognozes, lai izstrādātu stabilas pieprasījuma prognozes. Iekļaujiet pārdošanas, mārketinga un ražošanas komandu sniegto informāciju.
• Pieprasījuma konsolidācija:Uzņēmumiem ar vairākām ražotnēm vai produktu līnijām, kas izmanto līdzīgus vecāku ruļļus, konsolidējiet pieprasījumu visās vienībās. Viens lielāks pasūtījums vienam piegādātājam vienmēr nodrošinās labāku ietekmi nekā fragmentēti mazāki pasūtījumi.
• Ilgtermiņa redzamība:Nodrošināt piegādātājiem ilgtermiņa pieprasījuma prognozes (piemēram, 12–24 mēneši). Tas ļauj viņiem efektīvāk plānot ražošanu, izejvielu iepirkumus un jaudu sadali, padarot tos pieejamākus labvēlīgām cenām.

2. pīlārs: piegādātāju segmentēšana un attiecību pārvaldība

Ne visi piegādātāji ir vienādi, un ne visas attiecības ir jāpārvalda vienādi. Stratēģiska pieeja piegādātāju segmentācijai ir ļoti svarīga.

• Stratēģiskie piegādātāji:Tie ir piegādātāji, kas ir kritiski svarīgi jūsu uzņēmumam un piedāvā unikālas iespējas, augstu kvalitāti vai ievērojamu apjomu. Izveidojiet ar viņiem dziļas, sadarbīgas partnerattiecības. Dalieties ilgtermiņa plānos, sadarbojieties inovāciju jomā un strādājiet kopā, lai samazinātu izmaksas visā vērtību ķēdē. Apjoma sviras efekts šeit ir saistīts ar abpusēju labumu un kopīgu izaugsmi.
• Vēlamie piegādātāji:Uzticami standarta produktu piegādātāji. Uzturēt ciešas attiecības un izmantot konkurētspējīgas cenas apjomīgu līgumu slēgšanai.
• Darījumu piegādātāji:Izmanto tūlītējiem pirkumiem vai nebūtiskiem priekšmetiem. Apjoma sviras efektu šeit galvenokārt nosaka cena.

3. pīlārs: Piegādātāju izmaksu struktūru izpratne un salīdzinošā novērtēšana

Efektīvām sarunām ir nepieciešama izpratne par to, kas ietekmē piegādātāja izmaksas. Šīs zināšanas ļauj efektīvi apstrīdēt cenas un noteikt godīgu tirgus vērtību.

• Izmaksu sadalījuma analīze:Pieprasiet (ja nepieciešams un iespējams) no piegādātājiem izmaksu sadalījumu. Lai gan informācija, kas ir aizsargāta ar patentu, var tikt slēpta, izpratne par celulozes, enerģijas, darbaspēka un pieskaitāmo izmaksu proporcijām palīdz noteikt sarunu jomas.
• Tirgus izpēte un salīdzinošā novērtēšana:Nepārtraukti uzraugiet globālās celulozes cenas (piemēram, NBSK, BHKP), enerģijas izmaksas un kravu pārvadājumu tarifus. Salīdziniet savas pašreizējās cenas ar nozares vidējiem rādītājiem un konkurentu cenām (ja pieejamas). Tādi rīki kā Fastmarkets RISI, PPI un citi tirgus izpētes ziņojumi ir nenovērtējami.[1]
• Kopējās īpašumtiesību izmaksas (TCO):Vienmēr izvērtējiet kopējās uzturēšanas izmaksas (TCO), ne tikai vienības cenu. Nedaudz augstāka vienības cena no piegādātāja, kas piedāvā augstāku kvalitāti, uzticamu piegādi un lielisku tehnisko atbalstu, varētu samazināt kopējās uzturēšanas izmaksas (TCO), pateicoties samazinātiem atkritumiem, mazākām ražošanas pārtraukumu reizēm un zemākām kvalitātes kontroles izmaksām.[2]

4. pīlārs: līgumiskās stratēģijas apjoma cenu noteikšanai

Apjoma saistību formalizācija, izmantojot labi strukturētus līgumus, ir būtiska, lai nodrošinātu un saglabātu cenu priekšrocības.

• Pakāpeniski cenu noteikšanas modeļi:Vienojieties par cenu līmeņiem, pamatojoties uz apjoma sliekšņiem. Piemēram, cena X par 1000 tonnām, cena Y par 2000 tonnām un cena Z par 5000 tonnām. Pārliecinieties, vai šie līmeņi ir skaidri definēti un tiek aktivizēti automātiski.
• Ilgtermiņa līgumi (LTA):Slēgt ilgtermiņa līgumus (piemēram, 1–3 gadus) ar garantētiem minimālajiem apjomiem. Apmaiņā pret to vienoties par cenu stabilitāti, preferenciālu sadali piegādes deficīta laikā un iespējamu ikgadēju cenu pārskatīšanu, kas saistīta ar tirgus indeksiem, nevis patvaļīgu pieaugumu.
• Cenu korekcijas klauzulas:Nestabilos tirgos fiksētas cenas var būt riskantas. Iekļaujiet cenu korekcijas klauzulas, kas saistītas ar neatkarīgiem, publiski pieejamiem tirgus indeksiem (piemēram, globālajiem celulozes cenu indeksiem). Tas nodrošina pārredzamību un taisnīgumu abām pusēm.
• Apjoma atlaides/atlaides:Strukturēt līgumus tā, lai tie ietvertu retrospektīvas atlaides vai atlaides, kad noteiktā laika posmā ir sasniegti noteikti apjoma mērķi.
• Ekskluzīvas apjoma saistības:Dažos gadījumos, piedāvājot piegādātājam lielāku daļu no kopējā apjoma (vai pat ekskluzivitāti konkrētai produktu līnijai), var panākt ievērojamas cenu priekšrocības, ja vien jums ir stabili rezerves plāni.

5. pīlārs: Darbības saskaņošana un efektivitāte

Jūsu iekšējām darbībām ir jābūt saskaņotām, lai atbalstītu un gūtu labumu no apjomīga iepirkuma.

• Optimizēta krājumu pārvaldība:Ieviesiet stabilas krājumu pārvaldības sistēmas (piemēram, ERP, WMS), lai izsekotu pamata ruļļu krājumus, samazinātu uzglabāšanas izmaksas un novērstu novecošanos. Ar stratēģiskajiem piegādātājiem var izpētīt tieši laikā (JIT) vai piegādātāja pārvaldītu krājumu (VMI) modeļus.
• Loģistikas optimizācija:Saskaņojiet ar piegādātājiem optimālus sūtījumu izmērus, piegādes grafikus un transporta veidus, lai samazinātu kravu pārvadājumu izmaksas. Ja iespējams, apsveriet atpakaļpārvadājumu iespējas.
• Kvalitātes kontroles integrācija:Nodrošiniet, lai jūsu kvalitātes kontroles procesi būtu efektīvi un integrēti ar piegādātāju kvalitātes vadību. Liels apjoms nozīmē potenciālu lielu ietekmi no kvalitātes noviržu dēļ.

IV. Paplašināta sarunu taktika attiecībā uz tualetes papīra pamatrullīšiem

Papildus stratēģiskajiem pīlāriem, īpašas sarunu taktikas var vēl vairāk uzlabot jūsu spēju nodrošināt labākas cenas tualetes papīra pamatpapīra ruļļiem. Šīs taktikas prasa sagatavošanos, pārliecību un dziļu izpratni gan par jūsu vajadzībām, gan piegādātāja motivāciju.

1. taktika: informācijas un datu spēks

• Tirgus informācija kā munīcija:Iesaistieties katrās sarunās, bruņojoties ar jaunākajiem tirgus datiem par celulozes cenām, enerģijas izmaksām un konkurentu piedāvājumiem. Izmantojiet tos, lai pamatotu savas mērķa cenas un apstrīdētu pārspīlētas cenas. Piemēram, ja celulozes cenas ir kritušās, jums ir spēcīgs arguments cenu samazināšanai.[3]
• Piegādātāja izmaksu analīze:Pat bez detalizēta sadalījuma novērtējiet piegādātāja izmaksu struktūru. Zinot viņu aptuvenās izejvielu izmaksas, pārstrādes izmaksas un peļņas normas, jūs varat noteikt viņu sarunu elastīgumu.

2. taktika: konkurences izmantošana un vairāku avotu izmantošana

• Konkurences solīšana:Pat ar stratēģiskiem piegādātājiem periodiski veiciet konkurētspējīgas cenu piedāvājumu iesniegšanas procedūras. Tas uztur piegādātāju asprātību un nodrošina, ka saņemat tirgū konkurētspējīgas cenas. Ļoti lieliem apjomiem apsveriet iespēju izmantot piedāvājumu pieprasījuma (RFP) procesu.
• Vairāku avotu stratēģija:Nekad nepaļaujieties uz vienu piegādātāju kritiski svarīgu vecāku ruļļu gadījumā. Uzturiet attiecības ar vismaz diviem līdz trim kvalificētiem piegādātājiem. Tas nodrošina ietekmi sarunās un piegādes nepārtrauktību pārtraukumu laikā. Pat ja viens piegādātājs iegūst lielāko daļu jūsu apjoma, mazākas daļas nodošana sekundārajam piegādātājam var būt spēcīgs sarunu instruments.[4]
• “Enkura” piegādātāja stratēģija:Nosakiet vienu vai divus galvenos piegādātājus, kuriem jūs piegādājat lielāko daļu sava apjoma, taču vienmēr saglabājiet alternatīvu piegādātāju iesaisti un gatavību iesaistīties.

3. taktika: stratēģiska līgumu strukturēšana

• “Ņem vai maksā” klauzulas:Ļoti lielu, ilgtermiņa saistību gadījumā apsveriet iespēju iekļaut “ņem vai maksā” klauzulu, saskaņā ar kuru jūs apņematies iegādāties minimālo apjomu, un, ja to nedarīsiet, maksāsiet sodu. Tas nodrošina piegādātājam ieņēmumu pārliecību, kas var novest pie labākas cenas noteikšanas.
• “Vislielākās labvēlības režīma” (MFN) klauzulas:Vienojieties par MFN klauzulu, kas nosaka, ka, ja piegādātājs piedāvā labākus nosacījumus vai cenas citam klientam par līdzīgu apjomu un specifikācijām, viņam ir jāpiemēro tie paši nosacījumi arī jums. Tas nodrošina, ka jūs vienmēr saņemat vislabāko piedāvājumu.
• Uz sniegumu balstītas prēmijas:Saistiet daļu no piegādātāja maksājuma vai turpmāko līgumu atjaunošanas ar tādiem snieguma rādītājiem kā savlaicīga piegāde, kvalitātes noturība un reaģēšana. Tas saskaņo stimulus un veicina nepārtrauktu uzlabošanos.

4. taktika: pievienotās vērtības pakalpojumi un kopējās īpašumtiesību izmaksas (TCO)

• Vairāk nekā cena:Pārslēdziet sarunu fokusu no vienības cenas uz kopējo vērtību. Kādus pievienotās vērtības pakalpojumus piegādātājs var sniegt? Tas varētu ietvert krājumu pārvaldību (VMI), tehnisko atbalstu, sadarbību pētniecībā un attīstībā vai specializētus loģistikas risinājumus. Šie pakalpojumi, pat ja tie ir pieejami par nelielu cenu, var ievērojami samazināt jūsu iekšējās darbības izmaksas.
• Kvantificēt vērtību:Esiet gatavi kvantificēt šo pakalpojumu vērtību. Piemēram, ja piegādātāja augstākā kvalitāte samazina jūsu ražošanas līnijas dīkstāvi par X stundām mēnesī, kāda ir šī ietaupījuma monetārā vērtība? Izmantojiet to savās sarunās.
• Ilgtermiņa partnerības priekšrocības:Uzsveriet stabilu, liela apjoma attiecību ilgtermiņa ieguvumus piegādātājam, piemēram, samazinātas pārdošanas izmaksas, paredzamus ieņēmumus un kopīgas inovācijas iespējas. Formulējiet savu priekšlikumu kā abpusēji izdevīgu scenāriju.

5. taktika: iekšējā saskaņošana un vadības atbalsts

• Starpfunkcionāla sadarbība:Nodrošiniet, lai jūsu iepirkumu komanda cieši sadarbotos ar ražošanas, finanšu un pārdošanas nodaļu. Ražošanas nodaļai ir jāapstiprina specifikācijas un lietošanas rādītāji, finanšu nodaļai ir jāapstiprina budžeti un maksājumu noteikumi, bet pārdošanas nodaļai ir jāsniedz pieprasījuma prognozes. Vienota iekšējā fronte stiprina jūsu sarunu pozīcijas.
• Vadības sponsorēšana:Lielu līgumu gadījumā nodrošiniet vadības atbalstu. Augstākās vadības iesaistīšana var signalizēt piegādātājam par darījuma nozīmi un sniegt papildu ietekmi.

V. Risku pārvaldība, veicot pamatmateriālu ruļļu apjomīgu iepirkumu

Lai gan apjoma izmantošana sniedz ievērojamas priekšrocības, tā rada arī specifiskus riskus, kas B2B pircējiem ir proaktīvi jāpārvalda. Stabila risku pārvaldības sistēma ir būtiska, lai nodrošinātu piegādes ķēdes noturību un aizsargātu jūsu darbības.

1. risks: pārmērīga atkarība no viena piegādātāja

Mazināšana:Ieviesiet vairāku piegādātāju stratēģiju. Pat ja viens piegādātājs saņem lielāko daļu jūsu apjoma, uzturiet attiecības ar vismaz diviem līdz trim kvalificētiem alternatīviem piegādātājiem. Veiciet regulāras revīzijas un regulāri atjauniniet viņu iespējas. Apsveriet pasūtījumu sadalīšanu, pat ja tas nozīmē nedaudz mazāk agresīvu cenu noteikšanu daļai, lai nodrošinātu piegādes nepārtrauktību.[4]

2. risks: krājumu uzturēšanas izmaksas un novecošana

Liela apjoma iepirkumi var radīt ievērojamas krājumu uzturēšanas izmaksas (noliktavā, apdrošināšanā, kapitāla piesaistē) un novecošanās risku, ja mainās pieprasījums vai produktu specifikācijas.

Mazināšana:

• Precīza prognozēšana:Vēlreiz uzsveriet precīzas pieprasījuma prognozēšanas nozīmi.
• Just-in-Time (JIT) vai piegādātāja pārvaldīta inventāra (VMI):Izpētiet JIT piegāžu grafikus ar piegādātājiem, kur tiek veiktas mazākas, biežākas piegādes. VMI gadījumā piegādātājs pārvalda jūsu krājumu līmeņus, samazinot uzglabāšanas izmaksas.
• Elastīgi pasūtījuma daudzumi:Ilgtermiņa līguma ietvaros vienojieties par zināmu pasūtījuma daudzumu elastību, pieļaujot nelielas korekcijas, pamatojoties uz pieprasījumu reāllaikā.
• Krātuves optimizācija:Ieguldiet efektīvās noliktavu un materiālu apstrādes sistēmās, lai samazinātu uzglabāšanas izmaksas un novērstu lielu vecāku ruļļu bojājumus.

3. risks: kvalitātes pasliktināšanās lielu partiju laikā

Pasūtot lielus apjomus, vienas partijas kvalitātes problēma var būtiski ietekmēt ražošanu un galaproduktus.

Mazināšana:

• Stingra kvalitātes kontrole:Ieviest stingrus kvalitātes kontroles protokolus, tostarp neatkarīgu trešo pušu veiktas pirmsnosūtīšanas pārbaudes (PSI) un visaptverošu iekšējo testēšanu pēc piegādes.[5]
• Piegādātāju kvalitātes vadība (SQM):Cieši sadarbojieties ar piegādātājiem, lai izveidotu stabilas kvalitātes pārvaldības (SQM) programmas. Tas ietver regulāras ražošanas procesu revīzijas, skaidras kvalitātes specifikācijas un precīzi definētu korektīvo un preventīvo darbību (CAPA) procesu jebkādu noviržu gadījumā.
• Partijas izsekojamība:Nodrošiniet pilnīgu vecāku ruļļu izsekojamību no rūpnīcas līdz jūsu ražošanas līnijai, ļaujot ātri identificēt un izolēt problemātiskās partijas.

4. risks: tirgus cenas svārstības pēc līguma noslēgšanas

Apņemšanās slēgt ilgtermiņa, liela apjoma līgumus var būt riskanta, ja celulozes vai enerģijas tirgus cenas ievērojami krītas pēc tam, kad esat nofiksējis cenu.

Mazināšana:

• Cenu korekcijas klauzulas:Kā apspriests, iekļaujiet klauzulas, kas saistītas ar neatkarīgiem tirgus indeksiem. Tas aizsargā abas puses no krasām tirgus svārstībām.
• Īsāki līguma termiņi ar atjaunošanas iespējām:Ļoti garu līgumu vietā apsveriet īsākus termiņus (piemēram, 1 gads) ar iespējām tos pagarināt, pamatojoties uz sniegumu un tirgus apstākļiem.
• Riska ierobežošanas stratēģijas:Ļoti lieliem pircējiem jāizpēta finanšu riska ierobežošanas instrumenti izejvielām vai valūtām, lai mazinātu cenu svārstīgumu.

5. risks: Ģeopolitiskie un piegādes ķēdes traucējumi

Globāli notikumi var nopietni ietekmēt izejvielu pieejamību un izmaksas, kā arī loģistiku.

Mazināšana:

• Ģeogrāfiskā diversifikācija:Iegūstiet mātesuzņēmumu sarakstus no piegādātājiem dažādos ģeogrāfiskos reģionos, lai samazinātu lokālu traucējumu (piemēram, dabas katastrofu, politiskās nestabilitātes, tirdzniecības karu) risku.
• Ārkārtas situāciju plānošana:Izstrādāt detalizētus ārkārtas rīcības plānus iespējamiem piegādes pārtraukumiem, tostarp identificēt ārkārtas piegādātājus un alternatīvus transporta maršrutus.
• Nepārvaramas varas klauzulas:Nodrošināt, lai līgumos būtu skaidri definēti nepārvaramas varas gadījumi un katras puses atbildība šādu notikumu laikā.

VI. Gadījumu izpēte un labākā prakse apjoma iepirkumos

Reālās pasaules piemēru un nozares labākās prakses izpēte var sniegt vērtīgu ieskatu veiksmīgās tualetes papīra pamatruļļu apjoma iepirkuma stratēģijās.

1. piemērs: Globālais higiēnas zīmols optimizē celulozes iegādi

Vadošais globālais higiēnas produktu ražotājs, saskaroties ar pieaugošajām celulozes cenām, ieviesa centralizētu iepirkumu stratēģiju. Tas konsolidēja pieprasījumu visās savās starptautiskajās pārstrādes rūpnīcās un vienojās par vienu daudzgadu līgumu ar lielu celulozes piegādātāju. Līgumā bija iekļauta diferencēta cenu struktūra, kuras pamatā bija kopējais gada apjoms, un cenu korekcijas klauzula, kas saistīta ar NBSK (Northern Bleached Softwood Kraft) celulozes indeksu. Tas ļāva uzņēmumam nodrošināt ievērojamu atlaidi no bāzes cenas un pasargāt sevi no pēkšņa cenu kāpuma, vienlaikus gūstot labumu no jebkādas tirgus lejupslīdes. Savukārt piegādātājs ieguva paredzamu, liela apjoma biznesu, kas ļāva labāk plānot ražošanu.[6]

2. piemērs: reģionālais izplatītājs izmanto VMI vecāku sarakstiem

Liels reģionāls salvešu izstrādājumu izplatītājs cīnījās ar augstām noliktavas izmaksām un neregulāru lielo ruļļu trūkumu krājumos. Viņi sadarbojās ar savu galveno ruļļu piegādātāju, lai ieviestu piegādātāja pārvaldītu krājumu (VMI) sistēmu. Piegādātājs uzņēmās atbildību par izplatītāja krājumu līmeņa uzraudzību un krājumu papildināšanu pēc nepieciešamības, pamatojoties uz saskaņotiem minimālajiem un maksimālajiem līmeņiem. Tas samazināja izplatītāja krājumu uzturēšanas izmaksas par 15%, uzlaboja krājumu pieejamību un nostiprināja attiecības ar piegādātāju, kas noveda pie labvēlīgākām cenām turpmākajos līgumos.[7]

Labākā prakse: Sadarbīga prognozēšana ar galvenajiem piegādātājiem

Daudzi nozares līderi uzsver to nozīmi,sadarbības prognozēšanaTā vietā, lai vienkārši nosūtītu pirkuma pasūtījumu, viņi iesaista galvenos vecāku ruļļu piegādātājus kopīgās prognozēšanas sesijās. Tas ietver pārdošanas prognožu, mārketinga plānu un pat jaunu produktu izstrādes plūsmu apmaiņu. Šī pārredzamība ļauj piegādātājiem labāk paredzēt pieprasījumu, optimizēt ražošanas grafikus un proaktīvi pārvaldīt izejvielu iepirkumus, kas galu galā noved pie stabilākām cenām un uzlabotiem pakalpojumu līmeņiem pircējam. Šī prakse atbilst principiemPārdošanas un darbības plānošana (S&OP). [8]

Labākā prakse: regulāras piegādātāju snieguma pārbaudes

Augstākā līmeņa B2B pircēji veic ceturkšņa vai pusgada biznesa pārskatus ar saviem stratēģiskajiem mātesuzņēmumu piegādātājiem. Šie pārskati neaprobežojas tikai ar pašreizējo pasūtījumu apspriešanu. Tie aptver:

• Kvalitatīva veiktspēja:Defektu rādītāji, klientu sūdzības, pamatcēloņu analīze.
• Piegādes veiktspēja:Savlaicīga piegāde, izpildes termiņu ievērošana.
• Izmaksu veiktspēja:Cenu tendences, izmaksu samazināšanas iniciatīvas, tirgus salīdzinošā novērtēšana.
• Inovācijas un ilgtspējība:Jaunu produktu izstrāde, ilgtspējības iniciatīvas, kopīgi projekti.
• Attiecību veselība:Atklāta diskusija par izaicinājumiem un iespējām.

Šīs strukturētās pārskatīšanas veicina nepārtrauktu uzlabošanu un stiprina stratēģisko partnerību, radot pamatu pastāvīgai labvēlīgai cenu noteikšanai un vērtības radīšanai.

VII. Apjoma iepirkumu nākotne: tehnoloģijas un ilgtspējība

Tualetes papīra ruļļu apjomīgā iepirkuma aina nepārtraukti mainās, pateicoties tehnoloģiju attīstībai un pieaugošajam uzsvaram uz ilgtspējību. B2B pircējiem ir jāseko līdzi šīm tendencēm, lai saglabātu savas konkurētspējas priekšrocības.

Tehnoloģiju loma apjoma iepirkumu optimizēšanā

• Mākslīgais intelekts un paredzošā analītika:Mākslīgais intelekts un mašīnmācīšanās revolucionizē pieprasījuma prognozēšanu, ļaujot precīzāk prognozēt un dinamiski pielāgot pasūtījumu apjomus. Prognozējošā analītika var arī noteikt optimālos pirkšanas laikus, pamatojoties uz paredzamajām tirgus izmaiņām, vēl vairāk palielinot cenu ietekmi.[9]
• Blokķēde izsekojamībai:Pircējiem, kas prioritāri izvirza ētisku un ilgtspējīgu iepirkumu principus, blokķēdes tehnoloģija piedāvā nemainīgus ierakstus par visu piegādes ķēdi, sākot no meža līdz gatavam mātes rullim. Šī pārredzamība veido uzticību un apstiprina ilgtspējīgas prakses apgalvojumus, kas var būt pievienotā vērtība sarunās.
• E-iepirkumu platformas:Uzlabotas e-iepirkumu platformas vienkāršo visu iepirkumu procesu, sākot no pieprasījumu pieprasījumiem līdz līgumu pārvaldībai. Tās nodrošina centralizētus datus, automatizē ikdienas uzdevumus un piedāvā analīzi, kas var izcelt apjoma konsolidācijas un izmaksu ietaupījuma iespējas.

Ilgtspējība kā apjoma virzītājspēks

Ilgtspējība vairs nav tikai atbilstības jautājums; tā ir stratēģisks diferenciators un augoša pieprasījuma virzītājspēks. B2B pircēji var izmantot savu apņemšanos nodrošināt ilgtspējību, lai nodrošinātu labvēlīgus nosacījumus.

• Sertificēts ieguves avots:Apņemšanās piegādāt lielu daudzumu FSC vai PEFC sertificētu vecāku ruļļu var padarīt jūs par vēlamo klientu dzirnavām, kas ir ieguldījušas ievērojamus līdzekļus ilgtspējīgā mežsaimniecībā un ražošanā. Tas var pavērt durvis uz labāku cenu noteikšanu un sadali.
• Pārstrādāta satura saistības:Atsevišķos gadījumos apņemšanās ražot lielus apjomus mātespapīra ruļļos ar sertificētu pārstrādātu saturu var atbilst piegādātāju ilgtspējības mērķiem, potenciāli radot preferenciālas cenas vai kopīgas izstrādes iespējas.
• Samazināta ietekme uz vidi:Sadarbība ar piegādātājiem iniciatīvās, kuru mērķis ir samazināt mātes ruļļa piegādes ķēdes ietekmi uz vidi (piemēram, loģistikas optimizēšana, lai samazinātu emisijas, atjaunojamās enerģijas izmantošana ražošanā), var stiprināt partnerattiecības un radīt ilgtermiņa vērtību.

VIII. Secinājums: Stratēģiska apjoma iepirkšana kā konkurences priekšrocība

Dinamiskajā tualetes papīra ruļļu iepirkumu pasaulē vienkārši vairāk iepirkt vien nepietiek, lai garantētu labāku cenu. Patiesu ietekmi sniedz sarežģīta, daudzpusīga stratēģija, kas apvieno dziļu tirgus izpratni, precīzu pieprasījuma prognozēšanu, stratēģisku piegādātāju attiecību pārvaldību, progresīvu sarunu taktiku un spēcīgu riska mazināšanu.

B2B pircēji, kas apgūst šos elementus, pārvērtīs savu apjomu par spēcīgu konkurences priekšrocību. Izprotot apjomradītus ietaupījumus, saskaņojot iekšējās darbības un pieņemot tehnoloģiskās un ilgtspējīgas iepirkumu tendences, iepirkumu speciālisti var nodrošināt ne tikai izcilas cenas, bet arī uzlabotu piegādes ķēdes noturību, nemainīgu kvalitāti un pamatu ilgtermiņa izaugsmei un rentabilitātei. Šī proaktīvā un stratēģiskā pieeja nodrošina, ka katrs liels tualetes papīra ruļļu pasūtījums tieši veicina peļņu un stiprina kopējo uzņēmuma pozīciju pasaules tirgū.